Ценообразование.
Подход "Три мороженки"

Сегодня речь пойдет о подходе к концепции ценообразования, которую я называю “Три мороженки”. Отлично работает на услугах, широко используется в инфобизнесе, подходит для формирования ценовых сегментов в ассортиментных линейках товаров.

Итак, 3 мороженки:

• Пломбир (базовая версия товара или услуги без доп опций и улучшений)
• Пломбир с орешками (улучшенная версия базы, оптимальный вариант)
• Пломбир с орешками и шоколадным топингом (много допополнительных функций и преференций).

На самом деле, ценовых уровней должно быть не больше 5.

Еще в 1956 году американским психологом Джорджем Миллером, была открыта закономерность”семь плюс минус два”. В результате ряда экспериментов, Миллер обнаружил, что “оперативная память” человека может удержать в среднем: 9 двоичных чисел, 7 букв алфавита, 5 односложных слов.

Чем сложнее становится единица смысла, тем меньшее количество таких единиц может удержать наша память. Если единиц больше, мозг начинает группировку на 3-5-7 групп.

Так почему мороженых всего три? Почему не пять?

Мой опыт показывает, что без реальной необходимости не нужно выдумывать больше 3 опций. Все-таки вариация услуги сильно отличается по смысловой нагрузке от односложного слова.
На том самом камне из сказки ("налево пойдешь - коня потеряешь"), не спроста было всего 3 варианта.

А если вариант всего один?

Такое может быть. Например, такой стратегии долгое время придерживался Apple. Потом появились вариации цвета корпуса, сейчас мы видим в линейке модели 13 Mini, 13, 13 Pro, 13 Pro Max. Что продается лучше всего? 13. На втором месте 13 Pro.

Вариации позволяют нам охватить потребности большего количества сегментов целевой аудитории. Покупатель хочет иметь возможность выбора.

Мы смещаем его с выбора между вами и другими компаниями на выбор внутри вашей продуктовой линейки.

Какой товар или услугу, потребитель будет заказывать чаще?

По закону нормального распределения, ту, что “в середине”. То есть пломбир с орешками.

• Вы можете использовать более низкую стоимость в рекламе.

"Смартфон по цене от..."

• Широкое поле для маневров в случае переговоров

Чаще всего, начинать переговоры лучше сразу с мороженого с орешками, при этом вы можете уйти как "вверх" так и "вниз" по продуктовой линейке.

• Поле для повышения стоимости в долгосрочной перспективе.

Самый дешевый вариант товара или услуги выводится из линейки, средний вариант становится базой, добавляется более дорогой. Такое повышение цен воспринимается потребителем менее болезненно, чем стандартное повышение.